◆ 鉛筆道花癡記者覺(jué)得李獻(xiàn)明很像羅嘉良哦！
文 | 鉛筆道 記者 王琳
導(dǎo)語(yǔ)
某周的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)例會(huì)上，銷(xiāo)售相關(guān)負(fù)責(zé)人表示金雞留學(xué)曾打來(lái)電話，稱這個(gè)月過(guò)來(lái)咨詢的人比以前多了近 30%。此前，立聞傳媒曾為金雞留學(xué)在地鐵口投放廣告。
立聞傳媒定位地鐵站進(jìn)出口滾動(dòng)燈箱媒體，為企業(yè)提供 " 一站式 " 地鐵口廣告服務(wù)。廣告創(chuàng)意由客戶自己設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)廣告位的布點(diǎn)、日常運(yùn)營(yíng)、投后監(jiān)播維護(hù)等工作。根據(jù)車(chē)站人流量、刊面尺寸等因素，團(tuán)隊(duì)每月收取 13000~38000 元不等的費(fèi)用。
目前，立聞傳媒已覆蓋北上廣深四個(gè)一線城市及青島、南京、杭州、成都等多個(gè)二線城市，涵蓋 50 條地鐵線路。團(tuán)隊(duì)已服務(wù)北京汽車(chē)、周生生、搜房網(wǎng)、真功夫等近 400 家企業(yè)。
注 : 李獻(xiàn)明承諾文中數(shù)據(jù)無(wú)誤，為其真實(shí)性負(fù)責(zé)，鉛筆道已備份錄音速記，為內(nèi)容客觀性背書(shū)。
做地鐵口的分眾傳媒
李獻(xiàn)明浸淫戶外媒體十多年。
2008 年從雅仕維離開(kāi)后，他單打獨(dú)斗。6 年間，他服務(wù)了寶馬、廣發(fā)證券、惠普等多家企業(yè)，" 一個(gè)人負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、媒介、執(zhí)行…… "
2014 年年初，李獻(xiàn)明又一次出差去上海。下飛機(jī)后，他馬上扎入了與同行的頭腦風(fēng)暴中，" 地鐵 " 成了大家嘴里的香餑餑。" 不如把機(jī)場(chǎng)這塊的想法嫁接到地鐵口。"
說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意。李獻(xiàn)明覺(jué)得主意不錯(cuò)，" 當(dāng)時(shí)中國(guó)已有 22 個(gè)城市開(kāi)通了地鐵 "。
李獻(xiàn)明所言非虛。截至 2013 年底，我國(guó)累計(jì)有 19 個(gè)城市建成投運(yùn)城軌線路 87 條，運(yùn)營(yíng)里程 2539 公里。在他看來(lái)，龐大的地鐵網(wǎng)絡(luò)儼然可以成為另一種形式的戶外媒體，而地鐵口的位置尚無(wú)人入局，" 不如我來(lái)做 "。
李獻(xiàn)明深知，做媒體資源很重要。考慮到此前自己一直負(fù)責(zé)機(jī)場(chǎng)的廣告投放，他決定為自己謀求一位 " 戰(zhàn)友 "，他把目光鎖定在吳保利上。吳保利此前在華師傳媒工作，負(fù)責(zé)地鐵電視為主的媒體工作。" 地鐵這塊兒，他比我熟。"
2014 年 5 月，北京初夏已至。北四環(huán)遠(yuǎn)大中心 11 樓 1102 室內(nèi)，李獻(xiàn)明在小黑板上描繪著自己的創(chuàng)業(yè)藍(lán)圖。他的想法讓吳眼前一亮。一周后，吳便加入了團(tuán)隊(duì)。
有了一起扛槍的兄弟，接下來(lái)要解決資金。考慮到想法尚未落地，二人自籌 500 萬(wàn)元。
拿下上海
李獻(xiàn)明要做的事情和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有異曲同工之處。開(kāi)發(fā)商需要先從政府手里花錢(qián)置地，萬(wàn)丈高樓方能平地起，而他需要先獲得地鐵口的資源。
最先攻克哪個(gè)城市呢？李獻(xiàn)明選擇上海。他解釋，因?yàn)榇饲敖?jīng)常到上海出差，人脈資源相比北京更廣泛。
◆ 難得北京沒(méi)有霧霾，估計(jì)是大風(fēng)給吹跑了。
上海申通地鐵的辦公樓是棟老樓，位于徐匯區(qū)。2014 年 7 月，經(jīng)過(guò)朋友介紹，李獻(xiàn)明初次見(jiàn)到了資源開(kāi)發(fā)中心總經(jīng)理。對(duì)方呡了口綠茶，叮囑地鐵口作業(yè)一定要規(guī)范，保障安全。
但審批過(guò)程著實(shí)繁雜。" 需要工商局、軌道交通運(yùn)營(yíng)公司、工程部、設(shè)計(jì)部等 20 多個(gè)部門(mén)的考核，才能拿下單子 "，李獻(xiàn)明回憶。
10 月，李獻(xiàn)明 " 占領(lǐng) " 上海后開(kāi)始尋找客戶。他決定從自己此前服務(wù)的老客戶入手，最先選擇的是中山完美。彼時(shí)，作為直銷(xiāo)類(lèi)品牌企業(yè)，中山完美每年投放廣告的費(fèi)用近億元。
和中山完美品牌總監(jiān)簡(jiǎn)短地電話溝通后，他給對(duì)方發(fā)了封郵件。郵件詳盡介紹了目前國(guó)內(nèi)地鐵建設(shè)情況，以及人流量等相關(guān)信息。" 他們覺(jué)得還不錯(cuò)，可以嘗試。"至此，李獻(xiàn)明收獲了二次創(chuàng)業(yè)的第一桶金。
與此同時(shí)，他開(kāi)始在北京圈地。彼時(shí)，有三家企業(yè)和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)線因此拉得很長(zhǎng)。
拿下上海，又考慮到擴(kuò)展業(yè)務(wù)需要資金支持，團(tuán)隊(duì)開(kāi)始借力資本。
與 400 家企業(yè)合作
2015 年，P2P、O2O 異?；鸨瞰I(xiàn)明的融資之路并不順暢。陸陸續(xù)續(xù)見(jiàn)了 10 多個(gè)投資人，卻沒(méi)簽下一張 TS。" 他們并不質(zhì)疑我們的發(fā)展模式，只是覺(jué)得項(xiàng)目不夠性感，不愿意投資。"
解決團(tuán)隊(duì)資金困境的是和君資本。對(duì)方靠咨詢起家，對(duì)戶外媒體有自己的見(jiàn)解。" 他們做了分析，戶外媒體是最抗跌的。"7 月，團(tuán)隊(duì)獲得和君資本領(lǐng)投的 2500 萬(wàn)元 A 輪融資。
2015 年年底，經(jīng)過(guò)近一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)啃下北京這塊硬骨頭。上海、北京的明星效應(yīng)一下子打開(kāi)了市場(chǎng)。截至 2015 年年底，團(tuán)隊(duì)已與中山完美、搜房網(wǎng)、周生生等 100 家企業(yè)取得合作。
◆ 北京地鐵覆蓋情況，其中紅色和黃色的標(biāo)識(shí)表示該站點(diǎn)已覆蓋。
